推薦の声 - メーナントーヨー住器株式会社様

営業社員を入れて、半期で4件の新規法人を開拓。この市場(建設資材)でも、まだまだやれることはあると考えています。


メーナントーヨー住器株式会社 代表取締役社長 神谷文崇様
事業 : 建設業・ガラス工事業

―― 課題:社員の営業で成果が出せるのか?

  毎年売上げを伸ばしながら年商3億円弱となったものの、依然父と私の個人商店体制でした。
年商5億、10億にするためには、仕組みや組織が必要であると強く感じていました。
 
 本やセミナーなどで勉強を続けていましたが、このまま自分一人でそれが可能なのかと考えていました。また、自分ではなく、社員が営業し成果を出す方法やその管理については、全く想像ができませんでした。
確実性とスピードを得たいとコンサルティングの依頼を決意しました。
 

―― 「事業を創る」という発想が無かった

 いままで自社に有ったのは、会社案内や商品のカタログです。今まで「事業を創る」という発想が無かったため、提案書の作成が何より難しかったです。矢田先生のヒアリングやアドバイスにより、形にできました。一人では絶対に創り上げることはできませんでした。
この提案書づくりに取り組むことで、事業を創るということの本当の意味が理解できました。今後も、新規事業の立上げ時などが、自分で出来るという自信がつきました。
 


―― 営業社員が、半期で4件の新規法人を獲得

 数字的な変化として、年商2.8億が翌期には3.3億、そして、今期は3.6億ペースで推移しています。がむしゃら感はなく、スムーズに伸びていると感じています。
いま現在、営業社員を入れて、半期で4件の新規法人を開拓できています。「どうやって営業させるか」があって初めて営業担当を機能させることができることを痛感しています。
 
 以前に比べ、確実に新規の見積もり獲得の効率もスピードも高くなり、そして、利益率も良くなっています。整備された営業ツールやPRにより、多くの見込客が話を聞いてくれます。モノではなく、サービスで繋がることで、社員でも安定して成果が出せ、顧客の囲い込みもできています。
今後は、受注量増加に伴い、外注業者の活用の仕組みの整備が課題となっています。
 


―― この市場は、まだまだあると

 自分の事業や顧客を観る視点が大きく変わったと感じます。先日も、大手企業をご紹介いただいた際、「もっと提案すれば、もっと大きなビジネスに発展できる」と考えるようになりました。昔なら、「大手に対し、モノを売っておしまい、だから儲からない」でしたが、今は「ビジネスの仕組みを提案すれば長く取引が可能」という考えに変わりました。
 
 大手企業に対し、気後れもなくなり、逆にどういう企業でも取引はできるという自信を持つようになりました。この市場が縮小する環境を嘆くのではなく、「まだまだある」と変わりました。
 


―― 同業経営者の見学、本質は真似できない

 業務フローやマニュアルによる業務の仕組化を、徹底的にやり始めました。規模の大きな同業と比べても、相当レベルの高いことをやっているという認識があります。同業仲間の経営者に話しをしたり、会社見学されることもあるのですが、きっと表面を真似ても、本質的な部分では出来ないと思います。
 
 ITシステムなどは、そもそも紙ベースで出来て初めて活かせるものです。今後、システムの導入などを検討しますが、いまでこそ、それを活かせるはずです。
 


――「営業社員は、どうやったら伸びるのか」という考えが間違い

 今、当社には、営業も施工管理も内部にも、スーパーマンはいません。仕組みや組織で回しており、何かあっても大崩れしないという実感はあります。
 
 過去、営業担当の教育で悩んできました。研修に出しても、OJTをしても、期待した結果につながりませんでした。人材育成のやり方をいつも考えていました。
それが、そもそもの間違いであり、仕組みで営業することが必要である、という考えに今は完全に変わりました。実際、周囲の伸びている企業をみると、「仕組み」があります。新規開拓のためのツールがあり、訪問の手順があります。今でこそ、それを観て解るようになりました。昔は、成長企業や大手を観て「大手だからいい人が採れる。だから伸びる・・・」と思い込んでいました。
社長である自分の視点、考え方が変わったことが、一番の成果です。
 


―― 同業の平均は昨年対比96%、当社は118%で推移

 当社のいる建築資材の市場は年々縮小しており、不安と危機感を強く持っていました。また、既存の事業体では、漠然とですが、年商3億が一つの壁であるとも感じていました。
 
 実際に、同エリアの同業種の企業の成長率の平均は96%となっています。多くの同業がマイナスとなっている中でも、今現在、当社は前年対比118%で推移できています。県内では、13社中2番目の成長率です。差別化しにくい業種だけに、同業種の会合では、驚かれます。


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