No.117:見込客の明確な定義が、売るだけではなく、社員も、組織もすべてを強くする

「御社の見込客は、誰ですか?」
この問いに対し、即答できない会社は、『組織としての力が弱い』と断言できます。
売る力は当然弱くなります、そして、組織としての力も合わせて弱くなります。


「見込客は誰ですか?」
この問いに対する答えが、「買ってくれるすべてのお客様」や「全国」や「すべての業界」であれば、間違いなくその会社は、組織として稼げていません。
どんな商売でも、膨らみ続ける顧客の要望に対し、一つの会社でその要望すべてに応えることはできません。特に資源の限られる中小企業は、その対象を誰かに絞る必要があります。
事業とは必ず「誰か」のためにあります。
その「誰か」を意識していない会社は、当然、売る力は弱くなります。見込客の「誰か」を明確に定義した時に、下記のような効力を得ることになります。
 
●強い商品(サービス)が誕生する
自社の商品とは、「どういう人に使ってほしいのか」そして「使ってもらってどうなってほしいのか」という想いを具現化したものです。
この店をどんな人に使ってほしいのか、、、家族でのお祝いに、恋人との特別な時間
この加工機はどんな人に使ってほしいのか、、、少量多品種、重要パーツの切削精度を高めたい
このサービスでどんな人に儲けてもらいたいのか、、、各地の有力観光地の売場、絶えず目新しい売れる商品を求めている
こんな強烈な想いを形にしたものが自社の商品であり、サービスです。
 
もし、その商品の『見込客』が明確になっていないのであれば、当然、商品の作り込みは弱くなります。そして、当然顧客には響かないことになります。
顧客は、熱い想いから生まれた商品を買いたいと思います、自分にとって特別な何かをほしいと思っています。そういうものに対しては価値を感じ、お金を喜んで払います。
我々中小企業は、高付加価値の商品で勝負する必要があります。そのためには、こだわりのある商品である必要があります、その根底にあるのは、強烈な想いです。
もし、それが無いまたは不明確であれば、ありふれた商品になります。スーパーに置いてある日用品レベルの商品になります。他にいくらでもある商品は、価格競争に巻き込まれることになります。
 
●宣伝広告の強さになる
そして、そのままその商品への想いが、PR(宣伝広告)の強さになります。強い想いの宣伝広告物は、その見込客に対しては、強烈なメッセージを送ることになります。
そのチラシや店舗の外観、看板、ホームページを見た見込客は、「自分のため」と受け取ります。そして、見込客ではないその他多くの人は、見向きもしません。
 
その結果、自社の商品を使ったら間違いなく喜んでくれる、本当の「見込客」、本当の「価値の解る顧客」、「金払いの良い顧客」の母集団を作ることができます。そして、その母集団に対しての次のアプローチも提案も、スムーズに進むことになります。
これが、想いが載っていない宣伝広告であれば、「見込客」が集まることはありません。 値引きやイベントで集めたとしても、、、間違った母集団やぼんやりした母集団を作っているために、その後のアプローチ(営業)では、苦労することになります。
 
●社員(組織)のやる気と創造力を引き出す
そして、営業担当者や接客係も、その見込客に合わせて変化することになります。
服装は、紳士淑女に喜ばれる身だしなみになります。言葉使いも変わります。その見込客のために、自分たちのサービスはどうあるべきかを話し合うことになります。
見込客という明確なイメージが、自分たちの存在意義を感じさせてくれます、奉仕する相手が明確にイメージできるからこそ、頑張ろうというやる気が起きるのです。
そして、自分たちの商品(サービス)の「不味さ」を、想像も客観視もできるようになります。


事業=「見込客の定義」
ビジネスとは、「どんな見込客」に対し「どんな奉仕をするのか」を決めるところから始まります。商品(サービス)とは自分たちのその熱烈な想いを形にしたものなのです。
チラシやホームページの宣伝広告とは、その自分たちの熱いメッセージを発信し届ける手段なのです。
その「見込客」により、自社の品質の基準が出来てきます。
そんな会社では、「見込客」や「ターゲット」という言葉が日常的に交わされ、その基準で業務が決定されていきます。
 
残念ながら、この見込客という概念がない会社では、「見込客」や「ターゲット」という言葉が業務の中に見当たりません。
その会社は、売る力だけではなく、組織としての力も弱くなります。自分たちの顧客の姿がイメージできなければ、人に奉仕する意欲は薄くなり、組織としての力は自ずと弱くなります。
自分たちがどのレベルを求められているのか、その品質の基準も曖昧になり、厳しい改善を遠ざけるようになります。


私は、常々、経営理念よりも、事業理念が必要であると提言をしております。
事業理念とは、「その事業が、どんな顧客に対し、どんなサービスを提供する」のかを明文化したものです。そこには、自分たちの存在意義と戦略性が現されることになります。
その1行の事業理念により、すべてが定義されてきます。
その事業理念を作れるのは、社長だけです。
 
この「見込客」が当たれば、高収益  外れれば、低収益。
外れていれば、どんなに社員が頑張っても、どんなにカッコいいチラシを作っても無駄に終わるのです。
 
社長の仕事とは、この見込客探しとその決定にあります。
見込客の明確な定義が、売るだけではなく、社員も、組織もすべてを強くします。

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