集客とは、「買う可能性のある者を、自社の前に集めること」です。
 
広告や営業活動は、その手段にすぎません。
それは表層です。
 
誰を集めるのか。そして、どんなステップで集めるのか。
その仕組みを自社で持つ必要があります。
また、それを組み立てる力を保有する必要があります。
 
それがあるかないかで当然ですが、成長のスピードは変わります。
それどころか、経営の主導権が変わります。
集客こそが、経営なのです。

集客を自社で握れないと、次の現象が起きることになります。
 
・他者に支配される。
案件の条件、価格、スケジュール、すべて他社の言いなりです。
 
・そのうち客ばかりになる。
見込客でない顧客、すなわち、買う可能性の低い客に、時間を奪われます。
 
・成約率が下がる。
その客に振り回される割に、成約率は低く、その金額も低いのです。
 
・社員では売れなくなる。
買う気のない顧客をその気にさせ、売ることができるのは社長だけ。社員には無理なのです。
 
・社長や一部の優秀な社員に集中する。
その結果、社長にその多くが集中することになります。顧客からは「社長来ないの」と。
 
・同じ客に売ろうとして複雑化する。
集客できないので、同じ顧客にまた売ろうとします。すると、自ずと新しい商品やメニューを考えることになります。
 
・仕組化ができない。
メニューが増えると、仕組化が追い付きません。その前に、また新しいメニューです。
 
・社長が更に・・・
益々、社員ではできなくなるのです。
 
これらは必然なのです。
集客が握れていないから起きる現象です。

ここ最近のＮ社は、大手広告代理店から紹介で売上は順調でした。
しかし、その結果、Ｎ社長が多忙を極めることになっていました。
 
その根本の理由は、「相手合わせ」にあります。
私の著書やこのコラムで何度もご説明している通り、「相手合わせ」がクリエイティヴを生み、仕組化の最大の阻害要因となります。
 
代理店や商社から紹介をそのまま受けすぎると、「相手合わせ」の罠にはまることになります。
 
彼ら担当者は「何とかしてくれる会社」が大好きです。
任せれば、決めてくれる、解決してくれる、丸投げできる。
それに応えようとすると、案件はどんどん個別化し、複雑化します。そして、仕組みから外れています。
 
Ｎ社も、自社での集客の力は持っていました。
広告をかけ、毎月セミナーを開催してきました。
 
しかし、最近では、その大手広告代理店からの案件が多く、自社では回せていませんでした。いつのまにか「顧客を選べていない状態」になっていたのです。

代理店や商社との取引は、はっきり言って『楽（らく）』です。
しかし、注意しないと、すぐにその状態に陥ってしまいます。
 
彼らは、それを意識してかしていないかは別として、自社の経営権を拡げようとします。自社からの案件漬けにすることで、支配権を得ようとするのです。
 
それが進むと、彼らはある日豹変します。「もっと安くできないか」、「他よりも早く」とその要望は強くなります。
 
気づいた時には、その１社の売上比率は半分以上を占めており、また、自社の集客能力を失っているのです。

集客こそが、経営なのです。
 
よい顧客を集める力を持つこと。
その力を改善し続けること。
 
集客を握れば、顧客を選べます。
価格を守れます。仕組みが回せます。
 
逆を言えば、それにより他者を支配することもできるのです。
 
代理店や商社とは切る必要はありません。ここでも、大事なのは集客と同じ「自社でコントロールできる」です。
 
・自社での集客比率を決める。
・受ける案件の基準を明文化する。
・それを、紹介先と共有する。
 
ここまでやって初めて、「対等に、適正に付き合う」ことができます。
それが、長い目で見れば、経営を守ることになるのです。

集客は経営そのもの。
絶対に他者に渡していいものではありません。
いや、渡したくて渡す社長など過去にもいなかったはずです。
しかし、多くの会社が分かっていても独立を失い、少なくない割合で滅びていきました。
 
経営者としてその危険性を意識することです。また、自分にそのルールを課すことです。
それが大事です。
 
あくまでも自社でコントロールできること。
「我々は、自分たちで顧客を選べているか」、この問いにＹＥＳと自信を持って応え続けられることです。
 
 
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