No.22:高収益会社の条件その1:営業強化によりいい仕事を選んで受注する

先日、顧客社長からお礼を言われました。

「先生のおかげで、経営が少しわかった気がします。」

その顧客は、家屋の解体業を営んでいます。
今期の決算は年商4億弱で営業利益は4千万円でした。高収益会社といえます。

お手伝いをさせていただき5年。この12月までの契約です。
今は社内にいる息子さんに引き継ぐための準備期間に入りました。

社長に絶えずお願いしてきたのが、「営業」でした。

『社長は顧客を定期的に回ってください。』
『営業管理表にのっとり営業担当の訪問先を管理してください。』

5年前は、営業担当は社長、息子さん、ほか3名の計5名ほどいました。その5名で月の受注が2千万円に行かない月もありました。(営業と施工管理も合わせています)

社長言います「いかにサボっていたか」(笑)

今では、社長の受注が月に3千万円、息子さんが600万円です。
(矢田のいう壁は越えていませんが、この状態でもずいぶん社長の時間ができたのは間違いありません)

営業担当は減って固定費は大幅に下がり、売上は倍増です。
悪くありません。

実は、それ以上に内容も格段に良くなっています。

営業をしっかり行うことによって、いい仕事を受注できるようになりました。

定期訪問や社長訪問をすると、

 ・顧客から、この先の案件の話をいち早くもらえる
 ・割りのいい案件がもらえる
 ・どんどん案件がくるので、強気でもっといい案件を選べる
 ・顧客の不満にすぐに対応できるので顧客満足も高まる
 ・ライバル会社の参入を防げる

そうなんです、営業をし始めると、案件が増え、売上が増えるだけではなく、収益性も格段に良くなるのです。

営業をしっかりやっている会社は、このような形で、いい案件をとり成長していくのです。

また、顧客の入れ替わりもほとんどなくなります。
取引が始まった顧客はその後も残ります。その上に新規の顧客も乗ってきます。

 
これが、5年前はどういう状態だったかというと、
やはり、数年(3年)で上位顧客がほとんど入れ替わっていました。
これを確認したときに、すぐに営業が弱い(やっていない)と予測できました。

営業をしていない会社は、しっかり営業に力をいれている会社に、いい案件を持っていかれ、その残りのカスをもらうことになります。

景気がいい時には、それでもそこそこの収益を確保できる案件を得ることができますが、景気が悪くなった時には、たちまち低収益の案件であふれることになります。
そして、案件も少ないのでますます弱気で受注することになります。

 
『社長は顧客を回ってください。』
『営業管理表にのっとり営業担当の訪問先を管理してください。』

その社長は、今では非常に穏やかな顔をしています。

「少し経営がわかったような気がします」

顧客は社外にしかいません。
お金は社外にしかありません。
顧客の課題を解決し、顧客が満足することでしか、お金を得ることはできません。

経営とは、社外にあります。
社内にはありません。

高収益を実現するために必要なことは大きくは二つあります。

ひとつは、営業をしっかり行い、高収益ないい仕事をとること。
営業失くして高収益企業はあり得ません。

もう一つは、低収益な仕事(アイテム、顧客)をなくすこと
です。

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