No.7:「どうしていまの顧客は取引してくれているのか?」がすべてのスタート

もっと儲かるように自社の事業を考える際には、まず現在の事業の棚卸をすることが有効です。
現在の事業から、次の攻め方を考える資源が見つかります。
その際、もっとも重要となるのは、この問いです。


『どうしていまの顧客は取引してくれているのか?』

・当社と取引してくれている理由はなにか?
・当社のサービスをつかってくれている理由はなにか?

この質問、当たり前ですが、意外に答えられない社長が多いのに驚かされます。「安いから」や「昔から付き合っているから」というさびしい答えが返ってきます。

年商数千万ある会社や、数年も取引を継続してくれている顧客を持っている以上、何かしらの理由があるはずです。その理由をしっかり把握することが大切です。

小さな会社が、選ばれている本当の理由で多いものが、
「対応が早いから」
「技術的なアドバイスをくれるから」
「無理を聞いてくれるから」
「小ロット、短納期対応」などです。

このなんかしらの「理由」が自社のサービスの定義になります。


その顧客が、他社のサービスでなく、自分たちの店を選ぶ理由 =  自社のサービス
 
この理由をまずは明確にすること。そして、この理由を自社のPRの言葉に使います。その顧客のような見込み客への宣伝に使います。

いま世の中には、モノやサービスはありふれています。
自分がそのモノやサービスを使う立場で考えてください。
「ありふれた、なんの特徴もないモノやサービスを買いますか?」


この理由が顧客に明確に伝えられていない、または、大手や他社と差がないと、顧客からは「値引き」の話ができることになります。

また、顧客はサービスを買うのではなく、「社長を買う」という状況になります。
社長はいつまでも現場を離れられないことになります。
『どうしていまの顧客は取引してくれているのか?』
この問いに応えることが、今の値引き要請への対応策であり、社長が現場を離れる第一歩になります。

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