No.17:会社を大きくするときに考える必要があることのひとつに『客単価』があります

会社を大きくするときに考える必要があることのひとつに『客単価』があります。
大きくなっていく多くの会社で観られる特徴として『客単価』が高い事業を行っているというものがあります。


客単価とは、1回の取引額 × 取引回数 になります。
【生涯顧客価値】 とも言います。
生涯顧客価値とは、ひとりの顧客が取引開始から終了までにどれだけの価値(売上げや粗利)を自社にもたらすか、ということ。

会社を大きくする際には、この客単価をあげていくことが必要になります。
客単価を上げていくための方針として考えることは大きくは二つあります。
 
(1)客単価のとれる事業(商品)を行う

・一回の取引額が大きいパターン
・一回の取引額は小さくても永く取引が継続するパターン
・両方を組み合わせたパターンの事業もあります。

一回の取引額が大きいパターンの例の代表では「ハウスメーカー」があります。
一回の取引額が小さく永く取引が継続するパターンでは、メンテンナンス業やリース業、携帯電話などもあります。
両方組み合わせたパターンの例では、プレス製造業の「プレス量産+金型」という形があげられます。

なんにしろ、この客単価が「見合っている」必要があります。
見合っていないと大きくなるどころか、経営を圧迫することになります。

見合っていない事業とは、例えば下記のようなものがあげらえます。
●手間がかかりすぎる
客単価のわりに手間がかかりすぎて、見合っていない

例えば、エクステリア業(個人宅の庭)やリフォーム業があげられます。
これらの事業では、その一件の単価の割に打ち合わせに回数や時間がかかり、見合わないケースが多くあります。
(大手ハウスメーカーなどが手を付けない理由はここにあります。)
 
対策として、高額層の顧客を狙う、集客を簡素化する、打ち合わせ回数を減らすなどの取り組みが必要になります。
また、ターゲットを個人から法人をにするということも考えられます。

個人相手の事業はどうしても「販促費がかかる」「リピート取引が少ない」「手間がかかる」傾向があります。
●販促費が見合っていない
客単価からどれぐらいなら販促費を使えるか、を導き出すことができます。
もともと販促費のわりに客単価が低い場合や、契約はとれても取引が継続しないために客単価がさがってしまう場合があります。

対策は、高額層の顧客や商品を狙うか、継続しない要因を排除するなどのサービスの改善が必要になります。


ビジネスの世界を見ていると
大手は大手と
中堅は中堅と
小企業は小企業という形で取引がされていることがほとんどです。

大手企業と小さな企業の取引もまれにありますが、それは他に代わりがきかない技術などをもっている場合だけです。

規模に大きな差がある取引は、お互いに取引のリスク(与信)や仕事の進め方が違うためなかなか成立しません。

小さな会社はいきなり大きな会社を狙うのではなく、まずは自社よりも少し大きな会社を狙うことになります。
そして、自社が中堅企業と呼ばれるようになったら、次は大手を狙っていくことになります。


手間が客単価に見合っていないと、忙しいわりに売上が増えない状態になります。

そのような課題を感じた時、また、会社をより大きくすることを考えるのであれば、
「客単価を見直してみる」ことも必要になります。

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