No.19:社長は自ら顧客を定期訪問し、質の高い情報を得ること

伸びている会社の社長がやっていることの一つが 顧客の定期訪問 です。

既存顧客を定期的に訪問し、しっかりその顧客からの受注を確保しつつ、プラスで新たな仕事を獲得します。

この定期訪問は、大変地味ですが、会社経営にとってもっとも必要なものを経営者は得ることができます。

会社経営でもっとも重要なもの 『顧客のニーズをつかむこと。』

・顧客は今何を望んでいるのか
・これから顧客はどう変わっていくのか
という変化する顧客のニーズをつかむことができます。

よく経営計画書を作成する際に、環境分析を行いますが、この環境とは、「顧客」のことです。
昨今は環境変化が早いと言いますが、それは「顧客のニーズ」の変化が早いということを言っているのです。

社長は、顧客としっかり人間関係を築き、顧客のニーズとその変化に関する情報をいち早く獲得し、それに合わせ会社を変化させることが必要です。

人は、親密な人にはいろいろ本音の話をしてくれます。
検討段階の今後の方針であったり、当社のサービスへの不満など。


その中から今後の事業の方針や自社のサービスの改善点が見つかります。

「自社の事業方針が解らない」と漏らす社長がときにいますが、そのような社長に共通していえることは、顧客と話をしていないということです。

製品のやり取りはしているものの、その担当者や経営者には会っていないのです。
顧客に会っていれば、顧客のニーズの変化や顧客が自社に何を望んでいるかはすぐに明確になります。

 
また、営業担当に定期訪問をさせていますと答える社長もいます。

でも、世の社長が、営業担当にどれぐらいの情報を提供するでしょうか。


社長の定期訪問で得られる情報は、「質」が違います。
社長二人で面談する場合と、その場に社員が加わる場合では、話す内容は全然違います。
社員が得てくる情報に過大な期待をするべきではないと言えます(それどころか、疑う必要もあります。)

社長同士だからこそ得られる情報があります。
相手が、社長だから教えてくれる情報があります。

 
「質」という面では、営業担当では絶対に社長にかないません。
 
また、当然ひとつの情報に対する感度も全く違います。

社長は、顧客のニーズの変化をつかみ、事業を変化させるために、
もっと顧客の話を聴かなければいけません。

大手の部品メーカーの社長や役員の方はみなさん世界中を飛びまわり、
顧客や進出先の役人と面談や食事をしています。
大手の部品メーカーでもです。

どんどん事業を変化させなければいけない中小企業の社長が、顧客に会わなければ、その変化が遅れ、売り上げが下がることになります。

当然、定期訪問を始めて1回目ではいい情報はもらえません。
1回目では、逆に「何しに来たの」と勘ぐられるだけです。
3回目から「質」の高い情報を得られるようになります。

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