No.46:組織化の第一歩は、「提案書づくり」から

社長と数名の会社でやっている会社が、
組織化をするうえで、取り掛かると有効なものが、「提案書づくり」です。


壁越えの前の組織化できていない会社の特徴に、
「社長しか売れない」
「社長しかサービスを提供できない」
「社長以外の営業担当が行くと、顧客から不満がでる」
というものがあります。

この原因の一つが、商品ができていないことにあります。
当然、現在すでにその商品なりサービスを提供しているのですから、売るものはあるのですが、それが見える形になっていません。
そのため、顧客からはその商品がなんなのか、
自分に何をしてくれるのかが、解りにくいのです。


そのため、社長の人格を信頼して「頼むね!」という状態になります。
まさに、社長に顧客が付いた状態になっています。

そのため、担当が社長から社員に変わるものなら、当然いままでと同じレベルのサービスは無理であり、顧客の不満になります。
その結果、社長しか売れない、社長が現場を離れられないという状態になります。


提案書を作成すると、この問題を解決することができます。

提案書の中には
「我々はこういうことを提供し、顧客にはこういうメリットがある。だから、この価格です」とメニューが明確になっています。

これは、携帯電話を買いに行きメニューを見せられるのと同じことです。そのメニューを見て顧客は納得して「これください」となります。
これは、社長を買ったのでなく、商品を買ったことを意味します。

 
だから、社長でなくてもよいのです。
社長は現場を離れ、社員でも売れる様になります。
また、商品で会社とつながっているので、社長でなくても不満はでません。

商品づくりとは、お客様に何を提供するか
その条件や価格などを決めることです。

それが社長の頭の中にあるだけではだめなのです。
それどころか、実は、決まっていないことがほとんどです。
社長は、お客様の要望に合わせて提案しているので、なにかしらの弱い法則性はあるものの、変則が多いのです。

その商品づくりをすすめるためにも、提案書にまとめるのです。

提案書の構成はこうなります。
・表紙
・顧客が得るベネフィット(利益)
・顧客が抱える課題と原因
・課題がクリアできたらどのような成果が出せるか
・顧客に対するサービス内容
・そのサービスでなぜそれが実現可能なのか
・他社との違い
・実績
・パッケージの内容と金額
・いまだけのキャンペーン

これ以外に、提供のスケジュールやQ&Aなども作っておくといいでしょう。

この提案書づくりをしていくと、自社の商品が明確になってきます。
曖昧な部分を残してはいけません。
携帯電話を買いに行って、店員が融通を利かせられるようなメニューはありません。
ある程度顧客によってカスタマイズをするにしろ、その範囲を決めておく必要はあります。


提案書は、顧客に「こういうことができるので、これだけください」と迫る力があります。
顧客は、自分が得るものとその価格との比較で購買を決定します。


また、それ以外に大きなメリットがあります。
社員が「解る」のです。
実は、社員も自社が何を売っているのか、
どのような契約条件なのか、メニューはなんなのか、わかっていません。


当然です、それを説明する資料など社内ではいままで一度もなかったのですから、、、あるのは社長の頭の中だけです。
提案書をつくることによって
社員は自社の商品をはじめて理解します。
また、顧客にその資料で説明できるようになります。
顧客に自信をもって売ることができます。
未熟な営業担当でも商品の説明ぐらいできます

提案書もないのに、売ってこいといわれても、売れるはずがないのです。
それ以上に不幸なことに、この状態で「指示待ち社員」と評価されてしまうのです。

 
提案書づくりは、組織化の第一歩です。
また、提案書づくりを通じて、決めることができます。

たいへんですが提案書を作成してください。
私でも自社の1本の提案書をつくるのに、10時間以上はかかります。

でもその分、自由になる時間が増えます。

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