住宅関連サービスを展開するＴ社長から、コンサルティングの場で、次のことを相談されました。
「先生、社員より、給与を上げて欲しい、という申し出がありました。」
 
その社員とは、幹部であり、実質のナンバー２とのことです。
営業成績は断トツに良く、多くの案件を抱えています。
 
私は、お尋ねました。
「いかがされるつもりですか？」
 
Ｔ社長は、答えました。
「悔しいですが、条件を飲むしかありません。いま彼に抜けられてもらっては・・・」
 
本当に悔しそうなＴ社長です。条件を飲まざるを得ない状況もそうですが、幹部に裏切られたという思いもあります。

私は、Ｔ社長にそのＡ氏の「今の給与額」を尋ねました。
その額を聞くと、決して少ない金額ではありません。それどころか、Ｔ社の規模からすると、あげ過ぎなのではと思えるほどの額です。
 
Ｔ社長もそれには気づいていました。
「はい、今となっては、彼がただの良く出来た営業担当であることが解ります。」
 
この半年、Ｔ社長は、内部の仕組化に取り組んできました。仕組化の進捗は遅いものの、その考え方は十分身に付いて来ています。その中で「社員」の見方も変わってきていたのです。
 
依然のＴ社長から観ると、Ａ氏は、「自分の替わりに多くをやってくれる右腕」でした。その分の給与額を支払っていました。
しかし、今のＴ社長から観ると、ただの「良く出来た社員」なのです。部下の管理や仕組みの改善をしている訳でもありません。今の給与額では、「払いすぎ」という思いを持ちます。
 
この状態での「給与増額の交渉」です。到底、飲めるはずがありません。
 
しかし、これが「仕組化が出来ていない会社の弱さ」です。
今、Ａ氏に辞められると、忽ち案件が回らなくなります。また、受注件数が急激に落ちることは目に見えています。今も、Ａ氏がトップ営業マンである状態は変わっていないのです。
そして、ちょうど社員の退職が続き、人手不足になっていました。（このタイミングを見こしての交渉とは、思いたくないのですが。）
 
その結果、落ち着いた月給は、「８０万円」です。（驚）
その金額を口にした時のＴ社長の表情が、すべてを物語っています。
 
私は、一言だけお伝えました。「早く、仕組化を進めましょう。」
Ｔ社長は、「はい」と答えました。
 
交渉前と交渉後では、経営者からの「その相手である社員への心情」は、当然変わることになります。（「こちらの給与が安すぎた」という反省はあったとしても。）
以前のような、心からの信用はありません。「また退職をチラつかせて、給与の交渉に来るのではないか」、そして、「何かあれば、すぐに逃げそう、当てには出来ない」という気持ちは残るのです。
 
次のそれが有る時までに、頑張って仕組みをつくるしかありません。
表現は悪いかもしれませんが、Ａ氏の首を切れる状態にするまでの時間を稼ぐための「条件の承諾」であり、「費用」なのです。

あれから、１年が経とうとする初夏。
その日のコンサルティングで、Ｔ社長はＡ氏について話題にしました。
「先生、いよいよ準備が出来ました。いいでしょうか？」
私もＡ氏についての件を、考えていました。
 
Ｔ社の仕組化は進みました。
それにより、並みの営業担当者でも受注ができるようになっています。また、案件の見える化もできており、チームとして管理ができています。
完全に、一人の社員に頼らなくても良い状態ができているのです。
 
それに合わせ、Ｔ社長は、益々Ａ氏の給与額の異様性を強く感じるようになっていました。変わらず管理者の仕事も全くやっていません。また、それは、周囲の社員にも明るみになっていました。
それどころか、最近では、ルールを破ったり、和を乱す言動が見受けられるようになってきていたのです。
 
こうなると、Ａ氏に迫ることは、次の三つしかありません。
その①、給与に見合った仕事（役目）をしてもらう。幹部か部長を実際に担ってもらうしかありません。
その②、仕事（役目）に見合った給与に下げさせてもらう。良くできた営業担当としての給与水準にです。
 
そして
③会社を辞めてもらう。①か②に納得できなければ、この選択しかありません。
 
Ｔ社長から観て、Ａ氏が、①の「給与に見合った仕事」ができるとは、思えません。現実的には、②の「仕事に見合った給与に下げる」になりそうです。
Ｔ社長は、矢田に訊きました。
「そう簡単に、給与を下げることなどできるのでしょうか？」
 
私は、「問題になることは無いでしょう。」と伝え、「まずは、Ａ氏との面談の実施」を提案したのです。
 
その数日後、Ｔ社長から電話がありました。
「先生、彼の方から辞めたいとの申し出がありました。」
 
様子をお聴きすると、Ｔ社長が面談の場につくと、すぐに、Ａ氏から退職の申し出があったとのこと。
「先生の予想通りになりました。」
 
Ａ氏にも、この会社には自分の居場所がないことが、解っていたのです。最近の素行の悪さは、その表れだったのかもしれません。
そのため、Ｔ社長からしっかりした形での面談の申し出があった時に、何の話かは察しが付いたのです。そこは、プライドの高いＡ氏のことです、自分からの退職を申し出たのです。
 
 
数か月後の夜の会食の場で、Ｔ社長からその後のＡ氏についての話が出ました。
「先生、彼は、同じ市内で会社を起こしたようです。また、競合が増えてしまいました。」
そう言ってＴ社長は、グラスの口をつけます。
 
私は、答えます。
「Ｔ社長、それは仕方が無いことです。これからは、そんなことも無くなりますよ。」
 
過去のＴ社には、仕組みがありませんでした。すべてが個人の力で回っていた会社です。
そのため、「独立が出来てしまう」会社だったのです。それどころか、独立予備軍を育てていたような会社なのです。
 
いまのＴ社は、すべてが仕組みで回っています。分業で成り立っている会社なのです。
そのため、「独立できない会社」になっています。
 
Ｔ社長、その説明を私から「再度」させたかったようです。
満足げな顔で、私の話を聞いておられました。