集客とは、「見込客を集める行為」です。そして、集めた後からが「営業」です。
そのため、社長が注視し続ける数字は「集客件数」と「成約率」になります。
「今月の新規の問い合わせは減っていないだろうか」
「成約率は〇％を維持できているだろうか」
 
見込客の集客件数や成約率が下がれば、数か月後の売上が落ちることになります。その動向を見て必要があれば、早急に手を打ちます。
売上を管理するよりも、集客件数と成約率の管理の方が重要なのです。そして、売上を増やすということは、集客と成約率のどちらか（両方）を上げることを意味します。
（他には単価もあるがここでは省略）
 
また、その状況から世の中のニーズの変化をいち早く察知することができます。「このようなことができますか？」という問い合わせから次のビジネスの芽を見つけることができます。また、１件の獲得広告費の上昇から競争の激化を知ることができます。
社長は、「集客件数」と「成約率」そしてその「内容」に興味が尽きることはありません。

当然ですが、広告で見込客を集められるようになると経営が安定します。それも、凄く安定します。仕事が薄い時に合わせ見込客を集められます。また、成長のスピードを「安定」させることができます。それに先行し設備投資や人の調達を計画的に行います。そして、何よりも社長の精神が安定します。
 
私はクライアントにこのように伝えています。「早く集客の仕組みを作って、ガンガン広告費を掛けて、どんどん見込客を集められるようになりましょう。」
 
特に、ＷＥＢ広告は中小企業に向いています。少額から始められ、その過程のすべてが数字で見えます。そこには再現性もコントロール性があり、それ以上に改善を積み上げることができます。
紙のＤＭや展示会というアナログな手段にも良さはありますが、それなりの金が掛かります。また、その時の環境（気候・社会情勢・カレンダー・バイオリズムなど）の影響を大きく受けることになります。中小企業にとって、これらはＷＥＢ広告での集客の仕組みができてからの上乗せの施策となります。

冒頭のＭ社は、まさに「集客が苦手な会社」の典型でした。
 
・広告費はホームページやサーバー代の年数万円です。いままで新規顧客は紹介が主でした。その結果、顧客は社長に付くことになります。
 
・集客と営業は全く別物という認識がありません。この両方ができるのは社長だけです。会社の仕組みで見込客を集め営業担当者に渡す必要があります。
 
・広告費をできれば掛けたくないと思っています。今のホームページの業者に相談すると、自然検索対策を提案されました。その業者も広告の経験が浅いのでしょう。正解は「さっさと広告を掛ける、どうせ業界が狭いので広告費は安い。そうしたければ、その後に検索対策はすればいい。」です。
 
根本の問題は、見込客が「〇〇ができる業者いないかなぁ」と探して（検索して）も、「Ｍ社を見つけられない」ことにありました。だからさっさと広告なのです。
 
そして、これが「集客が苦手な会社」が共通して持つ一番の問題です。

これは「今、金を掛けて集客している社長」には、全く想像できないことだと思います。でも、実に多いのです。
「集客に関心がない」「広告を掛けるのがもったいない」と思っています。それでもいままで事業が成り立ってきたのです。しかし、それでは大きくすることが出来ません。これ以上の規模、いま以上のスピード、社員による営業をするためには、広告による集客が必要になるのです。
 
そして、そういう社長は、広告による集客をすごく軽く見ています。すぐに出来ると思っています。それも、わずかな金で出来ると思っています。
 
集客や広告というものは、身銭を削ってみないと解らないものです。
金が溶けていく感じを体感するしかないのです。
 
金を投じながら数字を見て改善を続ける、それによりその本質の理解に至るのです。
冒頭のＭ社長は、これから長い旅に出ることになります。

私は何度も伝えています。 広告はコストではありません、投資ですと。
広告費に年間１０００万円を投じて、 その結果１０００万円の粗利が返ってきた。販管費を考えれば真っ赤です。しかし、それでいいのです、それで成功なのです。
 
それで「集客の仕組みを得ること」が出来たのです。そこまでの成果があれば、改善を繰り返してより多くのリターンを得ることができます。
その後は広告を回せば、見込客を営業担当の前に連れて来てくれます。更に広告費を増やせば成長のスピード上げることができるのです。
 
その時には、もう「集客」や「広告」に社長のアンテナが立った状態になっています。新しい手法や技術をどんどん取り入れて変化していくことができます。

そして、もう一つ、大きな効果があります。 社長が集客や広告を解ってくると、世の中の変化に敏感になります。
それは、集客の取組みや広告を通じ、ダイレクトに顧客の変化や競合の動向を感じるようになるからです。また、大変な手間と大きなお金を掛けているからです。
 
お客様の反応の変化、 問合わせ内容の変化、クリック単価の変化。
これらが、市場の変化の「最前線の情報」として、社長の脳に集まってくるのです。初めて、市場を見るようになるのです。
 
集客、広告が解る、と自社に大変革が起きます。
 
 
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